董辉，中国电信江苏大丰分公司城北分局装维经理。当年从常州工程学院毕业后，学习土木工程的他想当然地选择了去工地当监工。然而打拼了两年多，不但没有正式身份，钱也没赚到多少，还整天灰头土脸、腰腿僵直，被朋友戏称为“泥猴子”。不甘心一辈子与钢筋水泥打交道的他，经过努力进入了仰慕已久的中国电信工作。

董辉家境不差，父亲是当地建筑界的元老，拥有自己的砂石厂。但董辉并不想依靠父母：“年轻人要有能力养活自己。”董辉的目的很明确，要靠自己多赚钱。

作为电信装维经理，怎么才能赚到更多的钱，董辉最近似乎摸出了新门道。今年，装维薪酬改革后的第二个月，他一举发展28个家庭组网业务，拿下销售冠军不说，还赚了个盆满钵满。

随董辉去给用户查障，他一路跟笔者算起了账：“销售一款家庭组网千兆路由器可以获得30元到80元不等的酬金，加上每个路由器30元的安装费，发展一个家庭组网我就可以多拿60元到110元。另外，每发展一个家庭组网，公司还计算我们的营销积分，又多得一笔小奖励，这样好的赚钱门道，我这个小财迷想不去钻研也难啊！”

账是算清楚了，可具体怎么做，才能把钱赚到手？董辉自有他的“铁三关”。

第一是修障关。在董辉看来，到用户家中修理障碍并不是简单的技术活，而是一个绝佳的营销机会。用户宽带障碍无非三种情况：线路问题、网速卡顿、信号不好，而这三种情况都是董辉销售千兆路由器的好机会。网速达不到标准，董辉以专业化的方式证明用户自购的路由器有问题，并贴心推荐用户更换千兆路由器；房间信号不好，董辉自备电脑演示用户组网的不合理性，告诉用户路由器少、房间多信号自然变差的道理，再及时提出增加路由器或者组网面板的建议；对于因为线路布置困难而引发的信号问题，董辉更是贴心提供无线设备布线方案，通过无线智能终端为用户解决美观和应用之间的矛盾。“合理的方案设计加上我一贯认真负责的态度，用户一定会被我打动！”董辉自信而顽皮地笑着说。

第二是装机关。上门装机时，董辉的工具包里总要多带一个智慧家庭组网的路由器。多年的经验告诉他，很多用户在新办理宽带时并不清楚要不要购置路由器，等到上门安装用户急需时，董辉就将随身携带的路由器推荐给用户。多数用户自然而然就接受了董辉的营销。

第三是提速关。随着高清游戏、抖音等大流量的应用普及，越来越多的用户对宽带速度有了更高要求。董辉及时把握这个潜在需求，对片区内百兆以下用户深入筛选，找出有提速需求的目标，结合上门测速服务，适时推荐千兆级组网产品，为用户永久提速。一来满足了百兆以下用户“任性用”的需求，二来为董辉赢得了无限商机，赚钱也就水到渠成了。

“这三关我们装维人员每天都会遇到，只要你多留个心眼，用户自然会选择送上门的产品，更何况我们的服务越来越好，用户哪有不信任我们的道理。”董辉说得斩钉截铁。看得出，在他心中不光有着赚钱的大目标，更有着一种积极向上的信念。

“到电信公司上班，你觉得苦吗？”笔者问。“怎么会，我现在很充实，没时间去想苦不苦累不累！”董辉的话语很有调侃的意味，但眼神中却溢出了满满的快乐！